訴說品牌故事感動客人


擁有超過四百年歷史、獲法國國王路易十五世賜名為「皇家Saint-Louis聖路易玻璃」的高級水晶品牌Saint-Louis兩年前進軍香港，雖然經歷中港經濟疲弱，但其行政總裁Jerome de Lavergnolle稱，公司憑着悠久的品牌歷史、精巧的手工製品，以及為每個家居度身訂造的水晶燈飾，生意仍能保持穩定發展。他更豪言，公司未來兩年在本港的生意有望增加一倍。


Saint-Louis產品走高檔路綫，店鋪內部的擺設也像一個高級水晶展覽廳，天花板上掛着數盞各有數十個燈泡、奢華無比的水晶燈，牆邊放着水晶站燈和花瓶，桌上和架上則滿是七彩繽紛的水晶器皿、酒具和紙鎮，一室之中，滿是藝術氣息。Lavergnolle自信地說：「香港人對於這?的一切感到很好奇。」


品牌其中一個迷人的地方，是其超過四個世紀的歷史。Saint-Louis品牌成立於一五八六年，在一七六七年成為皇家御用的水晶製品生產商，帝皇級的水晶製作工藝，更一直承傳至今，其二百五十位工匠中，就有八位得到「法國國家工藝大師 」、一位得到「法國最佳學徒」的稱號。Lavergnolle說，店?每一件產品都由世界頂級的工匠以人手吹製、手工切割而成，所以每件都是獨一無二的藝術品，「在現代社會，幾乎所有東西都是機械做的，我們要保持高水準的手工，並不容易。」


講解每個工序顏色及理念


作為帝皇級的品牌，產品也價值不菲，談及工作最大的挑戰，Lavergnolle不諱言是客人對於價格的意見，但他直言Saint-Louis每件產品的外形、品質、背後蘊含的工藝、故事等，都讓產品物超所值。他續指，即使是一隻小杯，工匠也要花上最短兩天、最長十五天才能完成製作，「客人買的，不止是產品美麗的形狀，更是工匠窮盡一生的磨練而擁有的工藝，而我也會告訴客人們產品的每一個工序、顏色配搭的原因、設計師的理念等。」


他形容要給予客人最詳盡的資訊，就要化身成「說故事的人」，因為客人除了會問Saint-Louis的歷史外，還經常問到水晶的出產地，即位於法國東部洛林地區的工廠，而Lavergnolle每次都會詳細介紹。他說村?雖然只得五百人，但超過一半人都在Saint-Louis的工廠?工作，他們每日看着熔爐以一千二百至一千三百度高溫，熔化玻漿，然後吹製不同造型，再用不同工具微調作品形狀。他自豪地說，Saint-Louis的工廠是世上頂級的水晶工藝訓練所，「有些人十多歲便進來工作，然後花一輩子練習，他們每天都不斷重複同一個動作，務求將手勢練到最熟練。」


Lavergnolle笑說，每次與客人溝通後，客人都會非常熟悉他們的品牌，甚至成為其「品牌大使」，「客人通常都是先被產品外形吸引，但在知道產品全都是手製後，就會明白他們買到的東西是獨一無二的。」


技工十多歲開始受訓


除了零售產品外，Saint-Louis也為會為客人在家居中安裝燈飾，Lavergnolle指每次都會經由設計師為家居度身訂造，「現貨中未必有客人們想要的設計，但我們可以安排設計師到場觀察，另行設計。」


Lavergnolle 稱，Saint-Louis 曾製作過高達九米、有二百十一二顆燈的水晶吊燈，類似的吊燈一樣能在香港出現，「只是香港的樓底不會太高，我們要將直變橫。」他坦言，水晶燈的光亮程度對港人來說吸引力十足，不少客人在開燈後都會驚呼出來，「他們甚至會問，怎麼可能會這麼光亮？這就是我們與別不同的原因。」


品牌走過四百多年，除了產品會因應時代革新外，銷售的方法也緊貼客戶所需。Lavergnolle說，Saint-Louis計畫在九月推出手機應用程式，用家可以拍攝家中的環境作背景，然後自選所喜歡產品的款式、顏色，調節尺寸加以配合，安坐家中，便能看到作品是否心頭好。


總裁以身作則 示範最優質服務


出色的銷售團隊能讓客人更深入了解產品特色和設計理念，Saint-Louis行政總裁Jerome de Lavergnolle說，他所管理的團隊，必須熟悉店內每一件產品，乃至Saint-Louis整個品牌的故事和特色，才能向客人清楚說明產品的價值。他說：「我也會以身作則，向團隊示範如何向客人提供最優質的服務。」


他形容銷售員是「說故事的人」，他們必須喜歡自己賣的產品，也堅信自己在賣最好的產品，才能將故事說得吸引動人，客人也會更樂於聆聽產品的資訊，以及品牌的歷史。他說：「如果有人要我做一件很糟糕的產品，即使會有可觀的回報，我也不會做，因為我不希望產品形象被破壞。」

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